Czy da się być grającym kapitanem? Rozmowa z Oksaną Wojtkiewicz

UDOSTĘPNIJ

Autorka: Justyna Cichocka, Specjalista ds. Employer Brandingu

Oksana Wojtkiewicz jest z nami od ponad 2 lat, a nowy rok przyniósł jej nowe stanowisko – została Head of Sales & Marketing. Zaprosiliśmy ją do rozmowy o sprzedaży i sprzedawcach. O produktach, ich krótkiej drodze do usług, o dobrych sprzedawcach i odpowiedzialności, jaką biorą na barki podczas procesu. 

Oksano, prześledziłam sobie trochę Twój profil na Linkedinie i ciekawi mnie ścieżka, którą przeszłaś. Skończyłaś polonistykę, ale dowodzisz zespołem Sales & Marketing. Jak to się stało?

W wieku 19 lat człowiek raczej nie jest gotowy do podejmowania świadomych i dojrzałych życiowych decyzji – szkoła to szkoła, chociaż mam koleżankę, która od przedszkola chciała być lekarzem i dziś medycynę praktykuje. To absolutnie niezwykłe mieć pasję i iść w zgodzie z nią przez życie, jednak ja nie wiedziałam, kim chcę być kiedy dorosnę. Wybrałam polonistykę, bo lubiłam czytać, mam lekkość wypowiadania się – wydawało mi się, że to świetny wybór. Na IV roku trafiłam na praktyki do podstawówki, w której to zamiast pisania konspektów i przyglądania się lekcjom, musiałam przejąć prowadzenie zajęć ze względu na braki kadrowe. I to nie w zwykłej klasie, ale w grupie dzieci z problemami. Po 4 tygodniach praktyko-pracy wyszłam ze szkoły i bardzo szybko stwierdziłam, że nauczycielem to ja nie będę. Był też pomysł na karierę naukową, jednak po dokładnym zbadaniu tematu to też nie było dla mnie. 

Udało mi się przenieść wszystkie przedmioty z ostatniego na przedostatni rok, a nawet zdać egzaminy, więc na V roku byłam właściwie wolnym człowiekiem i mogłam pójść do pracy. Wtedy też trafiłam do biura handlu zagranicznego i to było coś dla mnie. Skończyłam też studia w tym kierunku i oczywiście nadal pamiętam, czym jest akredytywa rewolwingowa i według jakich zasad trzeba ułożyć kontener w transporcie morskim. Czy ta wiedza mi się przydała? Do tej pory nie, ale cały czas czekam. 

A jak zaczęła się Twoja przygoda z IT?

W 2006 roku trafiłam do firmy która dystrybuowała system czasu rzeczywistego QNX, więc była to działalność stricte produktowa. Moi przełożeni zaufali mi, mimo braku branżowego doświadczenia, bo podzielali moją wizję – nie ma znaczenia, co się sprzedaje, podstawy są uniwersalne. Szybko zauważyłam, że do produktu, który sprzedawała firma, potrzeba usługi – klientom brakowało często jakichś kompetencji, żeby dopełnić całości. W końcu wokół naszego rozwiązania stworzyliśmy cały ekosystem – z produktu zrobiła się kompleksowa usługa, a stamtąd już tylko krok do outsourcingu.

Czyli dla dobrego sprzedawcy nie ma znaczenia, czy to co sprzedaje to produkt czy usługa?

Granica między produktem a usługą jest bardzo cienka. My tak naprawdę rzadko kupujemy produkty, chyba że spożywcze – idziemy na targ i kupujemy na przykład pomidory. Kiedy pracowałam w Lyreco, nie sprzedawaliśmy jedynie artykułów biurowych – zaoferowaliśmy klientom wygodę i bezpieczeństwo, daliśmy im komfort – to jest kluczowe.  Zresztą firma oferuje to nadal – produkty przyjeżdżają do biura, o określonej godzinie, idealnie zapakowane, z możliwością zwrotu i wymiany. Kiedy kupujemy telefon, kupujemy go po to, żeby mieć możliwość komunikacji, a kiedy zmieniamy go na lepszy model, obdarowujemy się luksusem posiadania większych możliwości.

Wychodzi na to, że tak naprawdę to wszystko jest kwestią emocji.

My sprzedajemy spokój ducha. Solwit jest firmą odpowiedzialną, która przejmuje i rozwiązuje ewentualne zagrożenia, mogące spotkać klienta podczas tworzenia oprogramowania czy produktu. Outsourcing nie jest tylko redukcją kosztów, ale przede wszystkim mitygacją ryzyk – my bierzemy na barki wszelkie zakręty, które występują na drodze do produktu. Mamy dwa certyfikaty ISO, ubezpieczenia na wypadek poważnych błędów, poukładane procesy, żeby zarządzać potencjalnym ryzykiem.

Jakie ryzyka mogą wystąpić podczas takiej drogi?

Wszystko zależy od formy współpracy. Inne są w przypadku staff augumentation, kiedy klient potrzebuje uzupełnić swój zespół o konkretne funkcje czy umiejętności, a inne kiedy podejmujemy się stworzenia produktu od A do Z. Staff augumentation daje możliwość wykorzystania naszych kompetencji, jeśli jakichś w trakcie realizacji projektu klientowi brakuje. Często klienci potrzebują pomocy architekta, który spojrzy z góry i poukłada cały system, jednak chcą też, żeby realizacja koncepcji została u nich. My mamy bardzo klarowne zapisy dotyczące przekazania własności intelektualnej – to, co zostało wytworzone, przechodzi na własność klienta, całe know-how zostaje wewnątrz jego organizacji. Kilka razy zdarzyło się, że kontynuowaliśmy pracę po innym dostawcy i transfer wiedzy oraz praw autorskich nie zostały do końca uregulowane  – jeśli klient nie ma doświadczenia w kontaktach z firmami outsourcingowymi, nie wie którędy pójść. Nie zostało to pominięte celowo, a z braku wiedzy. Są firmy, które oferują usługi freelancerów, tylko za tym często niestety nie idą żadne gwarancje – oprócz tego, że ten konkretny człowiek ma pracować dla zleceniodawcy. Z nami do klienta idzie bezpieczeństwo – nawet jeśli nasz inżynier zechce zmienić pracę, my jesteśmy zobowiązani do dostarczenia identycznych kompetencji w określonym czasie. Bierzemy odpowiedzialność za działania naszych pracowników.  

Wprowadzanie nowych produktów czy usług na rynek to wyścig, w którym uczestniczy nie tylko klient, ale i my jako partner i podwykonawca. Jesteśmy zobowiązani do dostarczenia w terminie naszych zadań.

Który etap jest najtrudniejszy? I co ma największy wpływ na domknięcie sprzedaży?

Każdy. Wszystko ma wpływ na to, czy uda się zamknąć sprzedaż. A zamykamy ją, kiedy spełniamy potrzebę klienta. To dla mnie priorytet, dlatego robię zawsze na samym początku bardzo szczegółową analizę potrzeb, bo od tego zależy, którą ofertę klient wybierze na koniec. A wybierze tę, która w największym stopniu rozwiąże jego bóle. Relacja z klientem to zobowiązanie, że będziemy o niego dbać, niczym lekarze, nie tylko na pierwszej wizycie.

To porozmawiajmy w takim razie o Twoich zobowiązaniach – w Solwicie pełnisz podwójną rolę, bo z jednej strony jesteś członkiem zespołu sprzedażowego, a z drugiej osobą zarządzającą 9-osobowym zespołem. Co jest dla Ciebie największym wyzwaniem?

Mam niesamowite szczęście, że zespół Sales & Marketing & Communications w Solwicie to prawdziwy team, pracujący razem i wspólnie osiągający cele. Moim największym wyzwaniem jest wspieranie ich w codziennej pracy. Dążymy do realizacji postawionych celów sprzedażowych, ale tak, żeby zachować równowagę i codziennie mieć ochotę wspólnie przenosić góry. Wyzwaniem jest dla mnie godzenie dwóch ról. Jestem salesem, muszę realizować postawione przede mną cele, żeby na koniec kwartału wszystko się zgadzało, więc  trudne jest znalezienie balansu. Nie da się podzielić mojego czasu pracy na pół – 4 godziny bycia sprzedawcą i 4 godziny bycia managerem, bo często Wisła płonie po obu stronach. Przyzwyczaiłam się, że moja doba trwa nieco dłużej niż powinna, jednak trochę pomaga mi ten zdalny tryb pracy, kiedy pracujemy bardziej elastycznie, bo nierzadko zdarza mi się załatwić jakąś sprawę zupełnie poza zakresem 9-17.

Jaki jest dobry sprzedawca?

Dobry sprzedawca umie słuchać i zadawać mądre pytania, ponieważ nie każdy z nas potrafi wprost powiedzieć o swoich problemach, najczęściej wynikających z porażek. Naszą rolą jest otworzyć rozmówcę, po to żeby zrozumieć gdzie tkwi potrzeba naprawy. Jak wspomniany już przeze mnie lekarz, z tą różnicą, że to my przychodzimy do pacjenta, a nie on do nas. 

Spotkałam się kiedyś ze stwierdzeniem, które nieco mnie zdziwiło – sprzedawca jest w sklepie, w firmowych działach sprzedaży są BDM-owie lub Account Managerowie.

Jestem sprzedawcą i absolutnie się tego nie wstydzę. Nie ma niczego nieodpowiedniego w słowie sprzedawca, niezależnie od tego co sprzedaje, a jeśli my się nie akceptujemy w tej roli, to być może nie powinniśmy jej pełnić. Ja jestem dumna, bo robię to, co lubię i mam z tego powodu niesamowite szczęście. Byłoby jeszcze większe, gdybym mogła połączyć swoją pracę z pasją, czyli golfem, ale u sąsiada trawa jest bardziej zielona. Być może okazałoby się, że spędzałabym jeszcze mniej czasu na polu niż teraz. 

Mówiłaś, że porażki rodzą problemy, ale czasami też potrafią przynieść coś dobrego – masz w pamięci jakąś historię, która zakończyła się happy endem?

Nie jestem pewna, czy historia o tym jak zderzyłam się z bramą, porysowałam nadkole i zderzak, popłakałam się przy kliencie, a on mi osuszył łzy chusteczką i naprawił wszystkie uszkodzenia, będzie tutaj w punkt. Ale ważne, że z klientami łączą nas relacje, bo dzięki temu nie jesteśmy jedynie dostawcami, tylko prawdziwymi partnerami.

Co chciałabyś robić, jeśli nie kierowałabyś zespołem sprzedaży?

Mam nadzieję, że nie pchasz mnie w kierunku znalezienia innego pomysłu na siebie 😉 

Absolutnie! Może inaczej – w jakiej roli chciałabyś się sprawdzić?

No dobra, to wiem ważną częścią mojego życia jest golf. Przez długi czas byłam zaangażowana w organizację wyjazdów golfowych, gdzie jeździło ze mną corocznie 40 osób. Bardzo przydawały się moje sprzedażowe umiejętności, bo sprzedaż to też doskonała organizacja. Ale wiem, kim chciałabym być – grającym kapitanem w turnieju Solheim Cup. Solheim Cup to rozgrywany co dwa lata turniej golfowy dla zawodowych golfistek, w których rywalizują drużyny reprezentujące Europę i Stany Zjednoczone. Kapitanowie odpowiadają za stworzenie drużyny, dobierają zawodniczki na podstawie wyników, aktualnej formy oraz miejsca w rankingu światowym, ale też sami mogą wystąpić w podwójnej roli i zdobywać cenne punkty dla swojej drużyny. Coś jak ja teraz: staram się budować super zwycięski zespół sprzedażowy i dorzucać kolejnych  klientów do puli wspólnych wygranych.

Najnowsze wpisy na blogu